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Wie Ihr Mindset Sales beeinflusst

Wie Sie mit der richtigen Einstellung deutlich mehr verkaufen, zeigen Studien von Martin Seligman und Peter Schulman. Interessantes Detail: Ob Verkäuferpersönlichkeiten extrovertiert oder introvertiert sind, spielt keinerlei Rolle. Einen großen Einfluss auf die Performance im Verkauf hat allerdings die optimistische Einstellung.

Große Analyse zu Erfolgsfaktoren im Verkauf

Der US-Psychologe Martin Seligman hat anhand von 30 Jahren Forschung und 1 Million TeilnehmerInnen gezeigt: neben der Fähigkeit und die Motivation ist Optimismus der Schlüsselfaktor für Erfolg.

Anhand von Verkäufen bei der Metropolitan Life Insurance Company zeigen Seligman und Schulman, dass auch die Sales Performacne von Versicherungsvertretern stark vom Grad des Optimismus abhängt (gemessen anhand des ASQ, dem Attributional Style Questionnaire). Beispielsweise zeigt sich im Außendienst, dass optimistische Vertriebsleute (obere 50% im ASQ) um +35% mehr Versicherungen verkaufen als pessimistische MitarbeiterInnen (unter 50% im ASQ). Bei den Top 10% vs. Bottom 10% puncto Optimismus ist der Unterschied enorm: +88% mehr Abschlüsse bei den Optimisten.

Peter Schulmann empfiehlt, Optimismus zu trainieren. Kognitive Trainingstechniken (zB ABC Technik) wie sie aus der positiven Psychologie, der kognitiven Psychotherapie und dem Mentaltraining bekannt sind, können hier unterstützen.

In diesem Sinne viel Erfolg mit einer optimistischen Grundhaltung. Ihr Gehirn kann es!

 

Quelle: Peter Schulmann Explanatory Style as a Predictor of Productivity and Quitting Among Life Insurance Sales Agents

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