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Verhandeln: Die richtige Wortwahl entscheidet

Bei der nächsten Gehaltsverhandlung, beim Feilschen auf dem Flohmarkt oder dem Verkauf eines Gebrauchtwagens sollten Sie auf Ihre Wortwahl achten. Denn die richtige Formulierung kann bares Geld wert sein.

 

Besser Verhandeln – Diese Formulierungsstrategie erhöht den Erfolg

Mal angenommen, Sie möchten Ihr altes Auto verkaufen. Ein Besucher hat sich das Gefährt gerade gründlich angesehen und ist durchaus interessiert. Ein Punkt ist allerdings noch offen: der Preis. Wie steigen Sie in die Verhandlung ein? Sagen Sie: „Ich möchte für den Wagen 9.000 Euro“? Oder besser: „Ich gebe Ihnen den Wagen für 9.000 Euro“?

Inhaltlich sind beide Sätze gleich. Und auch in ihrer Formulierung unterscheiden sie sich nicht sehr. Dennoch sollte man sich für die zweite Version entscheiden. Denn möglicherweise bekommt man so für seinen fahrbaren Untersatz mehr Geld. Zu diesem Schluss kommen die Psychologen Professor Dr. Roman Trötschel (Leuphana Universität Lüneburg) und Dr. David Loschelder (Universität des Saarlandes) in einer aktuellen Studie.

 

Ressource betonen erhöht Erfolg 

„Wenn Sie sagen: Ich gebe Ihnen meinen Wagen für 9.000 Euro, dann lenken Sie den Blick Ihres Gegenübers auf Ihr Auto – also die Ressource, die er gewinnen kann“, erklärt Roman Trötschel. „Im anderen Fall betonen Sie dagegen die Ressource, die er im Falle einer Einigung verliert: nämlich das Geld, das er für den Wagen hinblättern muss. Wir konnten zeigen, dass die Partei, deren Verlust in der Verhandlung betont wird, zu weniger Zugeständnissen bereit ist.“

Die Wissenschaftler untersuchen diesen Effekt in acht Studien mit insgesamt rund 650 Probanden. Das Ergebnis war stets dasselbe: Wenn es einer Verhandlungspartei gelang, ihre Ressource durch die Formulierung in den Vordergrund zu stellen, erzielte sie ein besseres Ergebnis.

In diesem Sinne viel Erfolg beim nächsten Feilschen. Ihr Gehirn kann es!

 

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Quelle: www.leuphana.de

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